先日スクールを卒業された生徒さんから相談を受けました。
『先生、なかなかうまく入件まで結びつかなくて、すこし凹んでいるんです』
「あらら…そうなんだ。（中略）…何を一番のセールストークにしているの？」
『はい。やはり一番はお客様のお考えお気持ちを良く理解することです。だから、お客様にやりたい事、実現したい夢を何でも言ってください！私達がその夢を形しますので…そんなトークから入っていきます…（略）』
この話を聞いてみなさんはどう思われますか？
こういう言い回しってウェディングプランナーの方がよくします。
このセリフは悪いとは思いません、どちらかと言えばとても親切なセリフに思えます。
でも良く考えてみてください。逆にいえば
『なんでも言ってください。夢を形にしてさしあげます。』
という事は自分がプレゼンテーションできるものが何も無い！と言ってるのと同じなのです。
ここに最高の医療設備がある病院があります。
どんな病気でも治せる設備とそれを駆使できる最高の医者もそろっています。
最近体調が悪いのでこの病院にでかけました。
「さあ！どこが悪いのですか？最新の医療機器と私の腕で治してさしあげます」
と…言われてもこっちとしては、なんとなく調子が悪くて不安で来ただけなんだから、早くその最新に機械で俺の悪いところ調べてよ！と思うのではないでしょうか？
いくらネットや結婚情報誌で情報得ても、実際にお二人が選んだ会場で、どんな事が出来て、そしてどの範囲まで許されるのかなんて穂運等は分かりはしないのです。（当たり前ですよね）
お客様は選択した会場で
ここで何が出来るのか？
ここであの人（プランナー）はどんな披露宴演出してくれるのだろう？
というプレゼンテーションを待っているのです。
この会場を一番良く知っているのはプランナーである貴方です。
だからこそ、お客様にどんどん貴方が出来ること、そしてお客様をイメージして貴方が思う事をお二人にいっぱい語ってあげて下さい。
そしたらきっとお二人は貴方の声に耳を傾けるでしょう。
もっと貴方の話を聞きたくなるでしょう。
これは私が体験した話で、やはり私もかけだしプランナーの頃は、まるで魔法使いになったように
「さぁ！なんでも言ってごらんなさい！…僕が貴方の夢を･･･」
なんて得意気に言ってた時期もありました。
（もちろん入件率なんて笑ってしまう程の数字です）
ブライダルフェアでお客様に、自分が大好きで得意とする演出の部分（特に音楽）中心に熱く熱く語った事があります。
このバンケットでは、こんな照明だからこんな音楽と演出が最高なんです。てな具合です。
熱く語った後そのお客様は、「もう一件見たいホテルがあるので･･･」と言ってその日は退散されました。
もう一件のホテルと言うのは大手外資系だったし、このお客様の披露宴参列予定者も150名くらいでしたから、正直うちでは無理だろうなぁ…と思っていました。
すると一時間後に、そのお客様は戻ってこられ私の会場で決めて下さいました。私は「どうして私共のところに決めてくださったのですか？」と訪ねました。
「貴方だけでしたよ、自分の会場で出来ることをプレゼンしてくれたのは…だって僕らにはこの会場は写真では見てるけど、実際どんな事ができて、どうすればゲストに喜んでもらえるのか？…それを知ってるのは会場の方だけなのに、どこの会場に行っても私達の考えばかり聞いてプレゼンなんてしてくれなかった。価格の事とかが中心になったりして…ほんと貴方だけですよ、さんざんプレゼンしておいて見積りもくれなかったのは（笑）」
そんな嬉しいお答えでした。
『先生、なかなかうまく入件まで結びつかなくて、すこし凹んでいるんです』
「あらら…そうなんだ。（中略）…何を一番のセールストークにしているの？」
『はい。やはり一番はお客様のお考えお気持ちを良く理解することです。だから、お客様にやりたい事、実現したい夢を何でも言ってください！私達がその夢を形しますので…そんなトークから入っていきます…（略）』
この話を聞いてみなさんはどう思われますか？
こういう言い回しってウェディングプランナーの方がよくします。
このセリフは悪いとは思いません、どちらかと言えばとても親切なセリフに思えます。
でも良く考えてみてください。逆にいえば
『なんでも言ってください。夢を形にしてさしあげます。』
という事は自分がプレゼンテーションできるものが何も無い！と言ってるのと同じなのです。
ここに最高の医療設備がある病院があります。
どんな病気でも治せる設備とそれを駆使できる最高の医者もそろっています。
最近体調が悪いのでこの病院にでかけました。
「さあ！どこが悪いのですか？最新の医療機器と私の腕で治してさしあげます」
と…言われてもこっちとしては、なんとなく調子が悪くて不安で来ただけなんだから、早くその最新に機械で俺の悪いところ調べてよ！と思うのではないでしょうか？
いくらネットや結婚情報誌で情報得ても、実際にお二人が選んだ会場で、どんな事が出来て、そしてどの範囲まで許されるのかなんて穂運等は分かりはしないのです。（当たり前ですよね）
お客様は選択した会場で
ここで何が出来るのか？
ここであの人（プランナー）はどんな披露宴演出してくれるのだろう？
というプレゼンテーションを待っているのです。
この会場を一番良く知っているのはプランナーである貴方です。
だからこそ、お客様にどんどん貴方が出来ること、そしてお客様をイメージして貴方が思う事をお二人にいっぱい語ってあげて下さい。
そしたらきっとお二人は貴方の声に耳を傾けるでしょう。
もっと貴方の話を聞きたくなるでしょう。
これは私が体験した話で、やはり私もかけだしプランナーの頃は、まるで魔法使いになったように
「さぁ！なんでも言ってごらんなさい！…僕が貴方の夢を･･･」
なんて得意気に言ってた時期もありました。
（もちろん入件率なんて笑ってしまう程の数字です）
ブライダルフェアでお客様に、自分が大好きで得意とする演出の部分（特に音楽）中心に熱く熱く語った事があります。
このバンケットでは、こんな照明だからこんな音楽と演出が最高なんです。てな具合です。
熱く語った後そのお客様は、「もう一件見たいホテルがあるので･･･」と言ってその日は退散されました。
もう一件のホテルと言うのは大手外資系だったし、このお客様の披露宴参列予定者も150名くらいでしたから、正直うちでは無理だろうなぁ…と思っていました。
すると一時間後に、そのお客様は戻ってこられ私の会場で決めて下さいました。私は「どうして私共のところに決めてくださったのですか？」と訪ねました。
「貴方だけでしたよ、自分の会場で出来ることをプレゼンしてくれたのは…だって僕らにはこの会場は写真では見てるけど、実際どんな事ができて、どうすればゲストに喜んでもらえるのか？…それを知ってるのは会場の方だけなのに、どこの会場に行っても私達の考えばかり聞いてプレゼンなんてしてくれなかった。価格の事とかが中心になったりして…ほんと貴方だけですよ、さんざんプレゼンしておいて見積りもくれなかったのは（笑）」
そんな嬉しいお答えでした。
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この記事へのコメント
サイトありがとうございます
MAKE HER MINE大好きなんです！
早速練習課題に入れました まだだいぶ先になるでしょうけど
プレゼンですか 確かにおっしゃる通り
いろんな仕事で言えることですね 望んでることすべて出来る といわれて信用できませんね
提供できるものと 顧客の希望が一致した時に 契約が成立するわけですよね 自分も考え直さなければ、、、
勉強になります
MAKE HER MINE大好きなんです！
早速練習課題に入れました まだだいぶ先になるでしょうけど
プレゼンですか 確かにおっしゃる通り
いろんな仕事で言えることですね 望んでることすべて出来る といわれて信用できませんね
提供できるものと 顧客の希望が一致した時に 契約が成立するわけですよね 自分も考え直さなければ、、、
勉強になります
プレゼンテーションの「押すべき所」「引くべき所」このタイミングの見極めって難しいですよね。
タイミングが合う合わないで「いい販売員」「しつこい販売」と印象が変わってします。
いつも自分をベストのコンディションに持っていく。
ある意味スポーツに似ているのかもしれません。
タイミングが合う合わないで「いい販売員」「しつこい販売」と印象が変わってします。
いつも自分をベストのコンディションに持っていく。
ある意味スポーツに似ているのかもしれません。
始めまして。先日はコメントいただきありがとうございました。
正直、コメントをいただけるなんて思ってもいなかったので、ビックリしてしまいました。（笑）
早速訪問させていただいたんですが、プレゼンのお話、目からウロコでした。
自分の考え方が「プランナー目線」になっている！と気がつきましたヨ。
私はまだまだ駆け出しのヒヨッコなので、ちょくちょくお邪魔させていただきますね☆
正直、コメントをいただけるなんて思ってもいなかったので、ビックリしてしまいました。（笑）
早速訪問させていただいたんですが、プレゼンのお話、目からウロコでした。
自分の考え方が「プランナー目線」になっている！と気がつきましたヨ。
私はまだまだ駆け出しのヒヨッコなので、ちょくちょくお邪魔させていただきますね☆
2005/06/14(火) 01:59 | URL | とうこ #-[ 編集]
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先日スクールを卒業された生徒さんから相談を受けました。『先生、なかなかうまく入件まで結びつかなくて、すこし凹んでいるんです』「あらら…そうなんだ。（中略）…何を一番
2005/12/15(木) 13:07:13 | Rep Skillup School レップ・スキルアップスクール
